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Mucha información también puede ser contraproducente. Aguántate las ganas de demostrar todo tu conocimiento y experiencia.

SITUACION:

Recuerdo que una vez un vendedor en una tienda de muebles estaba ayudando a una joven pareja que quería comprar un comedor. Después de que la pareja escogió el comedor que más les gustó y el vendedor verifico y confirmo que lo tenían en existencia, realizo la orden de compra. El vendedor entonces, decide mostrarle a la joven pareja como fácilmente los cajones de la vitrina se abrían y cerraban.

Les comento que el deslizamiento de los cajones se debía a unos balines. La esposa repentinamente perdió todo el entusiasmo por el mueble. Debido a que ella se había tragado unos balines cuando era pequeña y casi muere, le dijo a su esposo que ellos no podrían tener nada con balines en su casa. Se dio la media vuelta y se fue de la tienda. El marido se disculpó y la siguió.
¿Acaso el esposo o la esposa preguntaron porqué los cajones se abren o cierran con facilidad? ¡No! El vendedor contestó a una pregunta que ninguno de los dos compradores había hecho. Otros compradores quizá hubieran preguntado el por qué; pero estos no lo hicieron.

RESULTADO:

Orden cancelada. Frustración del vendedor. Y la lección que este vendedor debe de aprender es que no debe decir cosas que no le han preguntado. Él quedo convencido de que la venta se perdió a causa de esos balines. ¿Y qué probabilidad piensas que hay de que alguien solicite específicamente un comedor con balines? Muy, muy poca. La venta se perdió porque se dio una respuesta a una pregunta que no le fue formulada. Los balines no tienen nada que ver con la perdida de la venta.

DISCUSIÓN:

Contestar preguntas que no te han hecho es una característica que algunos vendedores toman para lograr que un prospecto compre. Saber todo acerca de tu producto o servicio y querer decírselo a cualquiera que lo escuche es lo que te conduce a la necesidad de contestar preguntas que no te han hecho. Desafortunadamente algunos vendedores se emocionan dando respuestas que hacen que el prospecto se cuestione si está haciendo lo correcto o no al considerar su producto o servicio. Involuntariamente le estás dando al prospecto mayor información para poner objeciones. ¿Porqué darle al prospecto mayor información para poner objeciones? Esto hace el cierre mucho más difícil.

La mayoría de las respuestas a las preguntas que no te han hecho ocurren cuando hay un silencio en la conversación. El vendedor decide llenar ese espacio dando más explicaciones, esperando que una parte de lo que dice lo “conecte” con el prospecto. Esto es una forma de decir “Lancemos spaghetti a la pared y haber cuantos pegan”. Y si el prospecto no muestra una señal de “conexión” con lo que se ha lanzado a la pared, la respuesta del vendedor común es aventar más y más spaghetti.

MANEJO:

Deja de contestar preguntas que no te han hecho. Cuando el silencio ocurra, y sucederá con cada prospecto, hazle una pregunta. ¡NO DIGAS NADA! Y una vez que hiciste la pregunta espera la repuesta.

El conocimiento del producto o servicio es esencial para determinar si el prospecto es el indicado para comprar lo que estás vendiendo. Este conocimiento NO debe ser utilizado para abrumar al prospecto con hechos e ideas esperando que alguna de estas lo convenza de hacer la compra.

Darle al prospecto mucha información te puede llevar a perder la venta. Esto solo convence al vendedor de que necesita dar una mayor explicación acerca del producto o servicio.

APRENDIZAJE:

No le des al prospecto razones para poner objeciones al contestar preguntas que no te han hecho. Tu trabajo es preguntar y después evaluar cual de las respuestas que el prospecto da, lo califican para adquirir tu producto o servicio.

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