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El cambio en las formas tradicionales de producción y comunicación ha obligado a varias empresas a modificar sus modelos de ventas. El que muchas incursionen en Internet es sólo un ejemplo de la revolución que se vive en el mundo empresarial del siglo XXI. La nueva economía exige nuevas estrategias, nuevos conceptos.

El desarrollo de la humanidad ha estado marcado por numerosas revoluciones en los planos tecnológicos, sociales y culturales. A principios del siglo XX, la electricidad, el telégrafo y el teléfono dieron lugar a un mercado masivo, transformando radicalmente nuestra forma de vida con el advenimiento de una serie de productos imprescindibles en la actualidad. De igual manera, el ferrocarril modificó de raíz la competencia económica del siglo XIX, posibilitando el envío de productos a sitios mucho más alejados, a precios más competitivos.

A mediados de los ochenta surge un nuevo modelo industrial que está tomando forma actualmente. Más allá de ser una economía en donde se venden y consumen bienes, se puede vislumbrar una economía en donde el productor se convierte en prestador de servicios renovables y de mayor duración. Su objetivo es vender soluciones, no sólo un equipo aislado; vender desempeño y satisfacción, no sólo motores, plásticos o ventiladores. El producto de ser un fin, se vuelve un medio. Seguirá siendo el mismo -ropa, comida, electrónicos-; sin embargo, la manera en que llega al último consumidor es diferente a la tradicional.

Los libros siguen siendo libros y llegan al cliente por canales no tradicionales. Los productos de primera necesidad comienzan a comprarse de otra manera. Por todo esto, nos acercamos al límite de la innovación en producto y proceso. Se está transformando la manera en que las empresas realizan sus transacciones y crean valor para todos los involucrados. Las empresas cambian y se adaptan para afrontar un nuevo ambiente competitivo.

MODELO TRADICIONAL Y MODELO DE GENERACIÓN DE INGRESOS

Para entender las estrategias de negocio en la nueva economía, el modelo de negocios sirve como una perspectiva inicial de la empresa. Esta perspectiva hace énfasis en las relaciones competitivas y cooperativas entre empresas competidoras, proveedores, clientes, organizaciones reguladoras y accionistas. Con la ayuda de esta perspectiva podemos definir al Modelo tradicional de negocio como la configuración arquitectónica de las operaciones, procesos y transacciones que permite aprovechar de la mejor manera las oportunidades de negocio.

El modelo tradicional estará entonces compuesto por una serie de inter- faces cliente-proveedor, hasta llegar al último consumidor. Debido a la información y al costo cada vez más bajo de las transacciones electrónicas, la gestión de estas interfaces se está renovando constantemente. En el pasado los bancos crecían a través de sucursales. Hoy, su negocio puede crecer por medio de transacciones y transferencias electrónicas desde la oficina central de su empresa. Es importante realizar un análisis profundo del modelo tradicional y conjugarlo con las nuevas tecnologías para crear espacios diferentes que generen valor para el cliente final.

Existe una gran oportunidad de innovar y crear riqueza al replantearse la configuración de las empresas a la luz de las nuevas tecnologías y la globalización. Muchas utilizan su estructura básica actual para incursionar en nuevos sectores industriales y generar nuevos ingresos. Por ejemplo, bancos que venden línea blanca, compañías telefónicas que venden computadoras, tiendas que hacen transferencias monetarias. Todos ellos generan ingresos adicionales a partir de su estructura básica e incursionan en otros nichos de mercado con ingresos marginales.

A medida que se genera un mayor número de transacciones electrónicas, se facilita la interconexión entre los agentes económicos y surgen comunidades virtuales que van más allá de los límites típicos de la empresa y sus cadenas de suministro. Por consiguiente, los procesos pueden ser compartidos entre empresas y sectores industriales diferentes, aun sin que el cliente esté consciente de ello. Estas características de los nuevos mercados sugieren que los límites del sector y de las cadenas de valor pueden ser redefinidos. Las nuevas comunidades virtuales, además de generar valor, generan ingresos y plantean la problemática de la asignación o repartición de dichos ingresos. Con esta idea, podemos definir al Modelo de ingresos como la manera específica en la que un modelo tradicional de negocios genera ingresos.

El modelo de negocio y el modelo de ingresos son diferentes. El primero se enfoca hacia la creación de valor, mientras que el segundo se refiere a la generación y apropiación de los ingresos. En los años cincuenta la cadena de hamburguesas McDonald’s desarrolló una serie de interfases -siembra de papa, engorda de ganado y cultivo de trigo- que iban desde el campo hasta el producto terminado en el punto de venta -modelo de negocio-. En la actualidad, la empresa no produce ninguna hamburguesa, misión encargada a las franquicias, sólo cobra las regalías -modelo de ingresos.

Notas de Don Miguel León.

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